売り上げ成績の良い営業マン
売り上げ成績の良い営業マンの場合は、共通する営業の法則があるのです。
まず1つとして、優れた自己分析の能力があることなのです。トップ成績の営業マンとは、自分の成長したところや、契約をすることが出来
たポイント、そして今後の課題などをより明確に答えることが出来るそうです。しかし、成績があまりあがらない営業マンの場合では、即
答が出来ない人が多いのです。
メリットとデメリット
お客さんに商品のデメリットを伝えた方が良いのかどうかは、お客さん1人1人異なるので判断することが営業のコツだといえます。デメリ
ットをどの程度で伝えるのかは、そのお客さんの商品に関する知識や、どのぐらい理解できているかで変わってきます。
例を挙げると、ある程度商品のことを詳しく知っているお客さんの場合は、メリットとデメリットのどちらも説明することで、営業マンに
対する信頼性がより高くなります。お客さんの中には、「不備のない商品なんて１つもない」という考える人もいることでしょう。また、
「他社ではデメリットとなる内容であっても、実際に使用環境が異なる自社の場合はデメリットになる内容ではない」と営業マンが確実に
説明することで、お客さんも納得いくと思います。そのため、このような人の場合には、デメリットを伝えることが営業のコツだといえるのです。
デメリットがない商品
商品に関してよく理解できていないお客さんの場合、デメリットを言い過ぎないことが営業のコツです。このようなお客さんの場合
は、自分の知らない商品については、警戒心が大きいと思うので、デメリットを説明してしまうと過剰に反応してしまい、メリットが薄れ
てしまうことがわかっています。
デメリットを示した方が良い場合でも、その後のフォローをすることが必要なのです。「デメリットがない商品など１つもない」と考えて
いるお客さんの場合は、「確かにデメリットは多少ありますが、その点に関しては全く影響はありません」と、その人にとって無関係のデ
メリットを伝えることが大切です。
また、商品を単品で使用した場合にデメリットとなる場合は、「オプションを加える方法で、デメリット回避となります」、「このデメリ
ットについては、このような対策を取ることが出来た場合、問題ありません」などのように、デメリットに対する解決策をを伝えることが
営業のコツです。
お客さんが警戒心を抱く理由
お客さんが警戒心を抱く理由とは、人それぞれのポイントでそれぞれ異なってきます。例を挙げると、お客さんAは、「自分をうまく言って
きて実際には、商品を無理矢理購入させようとしている」と思っていることでしょう。そして、お客さんBは、「聞いたこともない会社の人
なので、この会社の商品はどのような商品なのかわからない問題ない」と不安を感じている人も多いと思います。
最も重要なのが、相手が警戒心を抱いている最大の理由が何なのかをよく理解しておき、それを突き止めることが営業のコツだといえます
。お客さんAのように、「無理やり商品を買わされてしまうかも」という思いが少しでもあれば、営業マンは、お客さんの不安な気持ちも確
実に理解できていることを伝えることが必要なのです。
もう1つの営業のコツとは、商品のデメリットを最初から説明することが必要なのです。商品のメリットのみを説明するのでなく、デメリッ
トも伝えるようにして、お客さんに「正直な営業マンだ」という好印象を与えることが、警戒心を取り除くことの出来る方法なのです。
ただし、デメリットを伝えるときには、直接お客さんがデメリットと思わないような情報を伝えることが大切なのです。さらに、お客さん
にとってよりメリットだと思うような情報を付け加えることが重要です。
また、お客さんBのように、会社の信用性に対して不安が少しでもあると感じている場合には、会話の中で意識的に、会社の業界内占有率や
取引の実績などを調べることが良いのです。そのようにすることで少しでも信用性の高い会社であることをわかるようにすることが営業の
コツです。
お客さんが警戒していたり不安を感じている場合には、その理由がどこにあるのかをよく考え、その対策を考えることが重要となってきます。
不安や不満を解消
商談のときに、購入に迷っているお客さんの不安や不満を解消するトーク術について書きたいと思います。
人とは、確信をもって判断ができない場合には、自分と近い人物の行動の通りに従う傾向だと言われています。お客さんに安心感を多く得
たい場合には、「信頼性」と「類似性」の2つのポイントを忘れずにトークをすることが必要なのです。
例を挙げると、ある人がメガネを購入する予定でメガネ店へ出かけて、そこで気に入った商品がいくつかありました。しかし、自分には少
し色が派手すぎて合わない合わない、と考え、購入するか迷う人もいるのです。しかし、店員から、そのメガネは自分と同年代の男性から
人気があることがわかった場合、「自分が使用しても良いだろう」と思い、購入する人もいることでしょう。
この例を、営業マンの立場となって置き換えてみた場合、商談のときに勧めた商品をお客さんが買うかどうか迷ってしまったことを知って
いたら、お客さんが確信をもって判断することが全く出来ない状態になってしまっています。
そこで、「このような事実があるため、お客さんの判断は決して誤っていません」と、そのお客さんが信頼出来るように伝えることが営業
のコツなのです。そのように後押しをすることで、お客さんは安心して自分で選択することが出来るようになり、自信も持てるようになる
のです。そのためには、まず営業マンが与える情報は、お客さんを信頼させるだけが大切なのではなく、類似性の役割をもつ情報を伝える
必要があるのです。
言い換えると、「お客さんと同じような要望や課題を抱えている人の場合であっても、同じ商品を買い求めているから安心出来る」という
、信頼性と類似性の２つの高い情報をお客さんに伝えることが重要となってきます。
無理難題
お客さんに無理難題を押し付けられた場合、会社の事情を利用して拒否する方法のほかとして、いかにも検討しているかのように振舞う方
法が営業のコツといえます。
お客さんの要求に対して、「それは引き受けることが出来ません」と即答するのではなく、「今は難しいと思いますが、担当者とよく話し
合ってみたいと思います」という答え方が良いでしょう。結果としては断るかたちとなってしまうのですが、検討を示唆しているように見
せかけることによって、営業マンの態度に誠実さが感じられるので、「できる限りのことをしてくれた結果であれば仕方がない」と、お客
さんも引き下がる気持ちに変わるのです。
ただし、この方法を使う場合は注意する点がいくつかあります。検討を進めると言われた場合、お客さんは当然期待感を持つことと思いま
す。また、結果的にお客さんの要望に応えることが出来なかった場合、お客さんはかえって不快感を抱いてしまう可能性が高くなってしま
うのです。そのため、お客さんに期待させないためにも、あらかじめ説明しておくことが営業のコツだといえます。例をあげると「このよ
うな事情があるので、なかなか難しいと思いますが会社で相談してみますのでお待ちください」と、要望が通る可能性が低いことを、アッ
ク実に伝える必要があるのです。
また、多少の時間をかけて返答することはとても重要なことなのですが、時間が長くなってしまった場合、お客さんを更に怒らせてしまう
のです。お客さん側も、要望が通らなかった場合の対策を、検討すると思うので、相手の事情もよく考え、断るタイミングを見計らうこと
が大切なのです。
お客さんが無理な要望
お客さんが無理な要望をしてきた場合の営業のコツをここで書きたいと思います。
商品は全く買わないのに、無理な要求ばかり言って来るお客さんに対して、営業マンは「そのような無理なことは対応出来ません」と、面
と向かって言うことは、無駄な時間となってしまうからです。
お客さんの無理難題には、上手に対応することが営業のコツだといえるのです。その方法の1つとして、受け付けられない要求を出された場
合、それを引き受けられない理由を、会社や規定の責任にしてしまうという方法があるそうです。
お客さんが要求をしてきた場合、「それはできません」と営業マンがはっきり拒否してしまったときは、お客さんは簡単には引くことが出
来なくなってしまうのです。それは、お客さんにも何らかの事情があり、要求を出していることなのです。
そこで営業のコツは、「お客さんのために、色々考えているのですが」と、最初にお客さんの立場を尊重した上で、会社側の内部事情を話
す振りをすることから始まります。そのようになった場合、お客さんも「そのような事情であれば仕方がありません」と引き下がることで
しょう。
ただし、この方法を使う場合は注意をしなければならない点があります。それは会社の事情を明かす振りをしていたとしても、それが嘘だ
と確実にわかった場合には信用を失うことになってしまうのです。また、どのような要求であっても、すぐに会社や規定に責任を押し付け
て拒否をし続けた場合、責任能力のない営業マンだと思われてしまうので、注意しておきましょう。
この点については、相手の意向に応えることに出来ない会社の事情を説明し、別の件に関しては協力をするように心がける、という誠心誠
意も見せることがとても大切なのです。
相づちを打つ
笑顔と同様に営業のコツとして注意しておきたいこととは「相づち」なのです。お客さんが発言したことに、大きくリアクションを
とり、相づちを打つことに注意しましょう。そのようにすることで、自分の発言に興味をもってくれたと思い、お客さんも話をどんどんし
てくれます。相づちを大きくとることは、話を弾ませる原動力となってきます。
自然と相づちが打てるようになる方法とは、さまざまな相づちのバリエーションを勉強する必要があるのです。相づちが出来るようになる
と、相手との会話の中にリズム感が出て来るので、より商談や世間話が盛り上がってくるのです。
笑顔を作る
世間話のネタをしっかり用意出来ていたとしても、営業マンの表情がとても硬い場合、お客さんの緊張がなかなか取れないのです。また商
談のときも同じことがいえるのです。商談のときでも世間話をしている場合であっても、「笑顔」で話すことが営業のコツといえるのです
。
しかし、新人営業マンの場合は、笑顔を作ることがなかなか出来ないと思います。笑顔を無理矢理作ってしまうと、とても不自然な笑顔に
なってしまうのです。そして、お客さんはますます不信感を抱くようにもなってしまい、気まずい雰囲気になってしまうのです。
お客さんの目の前でも、自然な笑顔で対応する方法として、ある程度の準備が必要です。そこで、心がけなければならないこととは、普段
からの笑顔を意識することなのです。お客さんの前でいつも良い姿勢の人は、プライベートでも姿勢が良い人が多いのです。それと同様に
、いつも笑顔の人は、どのような場面であっても自然な笑顔が出来るのです。商談の前には、トイレなどで鏡を見ながら、自然な笑顔が出
来ているのか確認し、お客さんの前では自然な笑顔でいられるようにしておきましょう。
相手をネタ
相手をネタにするときの営業のコツとは、具体的な内容をあげて褒める必要があるのです。ただ普通に褒めているだけでは、相手の心には
全く伝わりません。相手を褒める方法として、お客さんのことを沢山観察して、事前に調べることが必要となってきます。
お客さんの会社をネタにする場合には、その会社がホームページを開いている場合は何回も確認したり、会社の業務内容など様々調べたり
して、訪問したときは、会社内の環境、そして社員たちの雰囲気も気にしなければならないのです。
そして、世間話で最も多い内容は、天気や社会現象の内容だと思うのです。このような内容は、その時話題であることをあげれば良いので
、とても話しやすいのです。しかし、逆に言うと、何も考えていない状態で話してしまうと軽薄過ぎて見られてしまうのです。「今日は暑
いですね」と声をかけた場合であっても「そうですね・・・」と話が終わってしまうのです。また、プロ野球などの話の場合であっても、
興味のない人には全くわからない話なのでつまらなく感じてしまうのです。
このような内容は世間話になってしまい、お互いの心が落ち着き、スムーズに商談を進めることが出来なくなってしまうので、注意をする
ことが必要なのです。
世間話のネタ
商談をスムーズに進める営業のコツとして、商談をする前に、お客さんと世間話をすることで、お互いのことがわかるようになり、安心出
来るのです。
世間話のネタで、お客さんのことや相手の会社の話題をする場合には、相手に喜ばれるような話をする必要があるのです。例を挙げる、メ
ールをするときはいつも返事が早いことに感心したり、また相手の会社の新商品についてとても興味を抱いたりなどの、相手が喜ぶような
話題を選んで話すことが営業のコツなのです。そのようにすることで、お客さんは「自分（会社）のことを沢山理解してくれている」と、その営業マンを信頼することとなるのです。
＞＞ やっぱり営業にはコツがあったんです！！＜＜
仕事のネタ
自分のことの中でも、一番ネタとして取り上げやすいものは、「仕事のネタ」となります。仕事のネタとは、自分が取り組んでいる仕事や
、業界の傾向などの内容のことです。ただし、話の流れを売り込みの話については、お客さんは次々に離れていってしまうので、注意が必要です。
また、営業マン自身のことについて、お客さんから様々な質問があると思いますが、どのような質問であっても答えることが出来れば、その営業マンの印象が好印象に変わる可能性があるのです。質問に詰まらずに答えられるように、様々なネタを考えておくことが必要なのです。
＞＞ やっぱり営業にはコツがあったんです！！＜＜
そのためには、次のポイントを再確認しておきましょう。会社に入社した動機、過去の経歴、将来の夢の、現在・過去・未来の3つの観点を中心に、スラスラ話せるようにしておくことが大切です。
商談の場
＞＞ やっぱり営業にはコツがあったんです！！＜＜商談の場を和ませるための営業のコツの中の１つとして、「世間話」が挙げられます。世間話とは、お互いが本音で話すことが出来るので、心も落ち着くことと思います。商談という本番の前に、世間話でウォーミングアップすることで、営業マンもお客さんも商談まで行うことが早く進められるのですスムーズに入ることができるのです。
世間話をすることとは、事前に話す内容を用意しておくことが大切です。そのためには、営業マン自身のことやお客さんのこと、そして社会や天気のことなどが良いそうです。
営業マンの中には、自分のプライベートのことを沢山話していれば、お客さんと心の距離が近づけると勘違いしている人が多いのです。ところが、お互いの趣味が全く合わない場合は、お客さんにとっては迷惑なことでもあるのです。
自分のことを話す場合は、お客さんにとって興味のある話題を中心に、ネタを考えることが重要となります。
「クレーム」の場合
多くの顧客をもつことになった場合、お客さんからクレーム（苦情）を言われることも沢山あると思います。クレームに対して確実に処理
ができるかどうかは、営業のコツをある程度掴んでいるのかどうかなのです。
「クレーム」の場合、その内容はさまざまな種類があるそうです。クレームは、お客さんの期待に応えることが出来ず不満を抱き、改善を
積極的に要求することをいいます。これは、お客さんの嘆願が表に出たクレームなのです。
お客さんからクレームを受けた場合
お客さんからクレームを受けた場合に、とても大切なこととはその対処の仕方です。相手が大切なお客さんの場合でも、相手の意見を全て
鵜呑みにすることはいけないことなのです。ここでは、事実関係を冷静に確認しておくことが必要なのです。お客さんからのクレームには
、一方的な誤解などによるものも沢山あるそうです。そのため、クレームの内容を客観的におさえることによって、その責任はどこにある
のかがはっきりわかると思います。お客さん側の誤解によるクレームの場合は、その点をわかりやすく説明するようにし、納得してもらう
ことが必要になります。
しかし、営業マン側に責任がある場合は、慎重な対処が必要となってきます。お客さんに不愉快な思いをさせてしまった場合、取引を停止
させることになり、企業の信用もなくしてしまうこととなってしまいます。このような場合、どのようにすれば、お客さんが納得してくれ
るかを考える必要があります。
言い方を変えれば、クレームとは信用を勝ち取るためのチャンスとなるのです。クレーム処理は、どんなに辛いことを言われたとしても、
誠意をもってすばやく対応が出来るかにかかってきます。土下座をするくらいの意気込みで対応することがとても重要となってきます。お
客さんは誠実な思いを感じとることでしょう。
また、クレームはその営業マンが全て責任を負うことになり、他の部署に責任を押し付けるようなことをしてはいけないのです。お客さん
にとっては、会社内部のことは全く関係ないことなのです。そして、お詫びに出向く場合には、その営業マンの管理責任者の上司にも同行
してもらい、誠意を伝えることが必要になります。
クレームが解消したら充分に反省して、今後も再発とならないように改めて考えておくことが大切なのです。。
新人の営業マン
経験の少ない新人の営業マンの場合は、お客さんのどこを見て話したら良いのか、わからないことと思います。緊張して相手の目を全く見
ることができず、下ばかり向いてしまった場合、意欲のない人だと思われてしまうのです。逆に、ずっと視線を合わせている状態であって
も、あまり良い気分ではありません。そこで、営業のコツとして、視線はお客さんの鼻辺りや口元辺りを見るようにし、目もたまに見る感
じで相づちを打つようにすると良いそうです。
タバコについては、吸わない方が一番良いのですが、相手が勧めてきた場合は吸っても良いとのことです。また、相手が吸い始めた場合は
、「吸ってもいいですか」と確認をとった後で吸うように心がけましょう。
常識的なエチケットやマナーを守ることは、優秀な営業マンになるためのとても重要な営業のコツなので、日頃から気を付けるようにしま
しょう。
お客さんと商談
お客さんと商談をしている場合、失礼なことを言ってしまったり態度をとったりしてしまうと、気にしてしまうものです。営業マンの最も
重要な時間は、“商談”の時間です。そんな大事な席でのマナーとは、うまく商談を進める役目を果たすことなのです。そのため、お客さ
んの気分を損ねるような態度を表に出さないようにしなければならないのです。ここでは、新人の営業マンが戸惑いやすい場面をいくつか
書いておくので、心当たりのある人は気を付けて下さい。
椅子の座り方は、お客さんよりも決して先に座ることなく、勧められてから「失礼します」と一声かけてから座るようにして下さい。
お客さんへのアプローチ
お客さんへのアプローチをすることで一番で大切なこととは、短時間で相手が受けるメリットがどのぐらい説明出来るかに限るのです。は
じめてお客さんにアプローチすることはどの方であっても、緊張することなのです。どんなに立派な営業トークを前日に考えて準備も完璧
な状態にしておいても、本番で緊張してしまい、頭の中が空っぽの状態では全くの水の泡になってしまいます。
電話営業の場合は、ノ−トやメモなどを見ながら会話しても、お客さんには全くわからないため、安心して説明をすることが出来ます。そ
のため、最良の営業トークを考えておき、紙に書いておき、台本を作っておく方法が一番良い方法だそうです。
スクリプトを作成する際のコツは、優秀な営業マンのトークをよく聞き、参考にすることも良いと思います。書き方は、箇条書きで要点を
まとめておくのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく、そしてわかりやすく書いておくことが必要となります。お客さんは人それぞれ
性格も全く違うため、数通りの対話を考えておき、すばやく切り返すことができるようにしておく方法が重要となるのです。
また、書いておいたノートを見ていることが相手にわからないようにするためには、単調な読み方にならないようにすることが大切です。
相手の反応が良くない場合は、その都度、どこが悪かったかをよく確認して、適した受け答えを考えて修正することが必要なのです。これ
を何度も繰り返していくことによって、素晴らしい営業トークマニュアルが出来上がっていくのです。
ただし、お客さんとの会話の中で、営業マンが何度もしつこく説明してしまうと避けられてしまうので、営業トークのポイントは、最適な
マニュアルを身に付け、長い説明はやめて伝えなければならない内容だけをよりわかりやすく伝えることが大切なのです。そして、相手の
話も聞くことが出来て、聞き上手になることもとても重要となってきます。
営業成績を一定期間保つ
営業のコツをつかむことにより、営業成績を一定期間保つことが出来るのです。
営業職を何年か続けていると、仕事の調子が良くなるもあり、また悪い時期もあるのです。このような状態が続くことはよくあることなの
ですが、このまま調子の悪い状態の場合、成績を上げることが全く出来ないのです。その理由として、落ち込んだ状態が長く続けば続くほ
ど、更に売り上げも下がってしまうからなのです。営業の仕事をする場合は、自分の状態や緊張感を自分で調整することで、常にモチベー
ションを高い状態にしておくことが大切なのです。
野球などのスポーツでもそうなのですが、営業マンを数年働いていると、スランプに陥るときがあるのです。そこで、このスランプから抜
け出す方法として、どのような方法であれば良いのでしょうか。それは、好調のときの行動を思い出してみることが大切なのです。好調だ
ったときのことを思い出すためには、商談件数や話した内容、そして行動表などを形としてしっかりと残しておく必要があります。そのよ
うな地道な努力をして、自分が不調のときや好調のときを比較し、良くなかった点をどんどん挙げることで、スランプから脱け出すことが
出来るそうです。
また、第三者からアドバイスをもらうという方法も、スランプに陥った場合の営業のコツだといえるのです。自分の近くに常にいる人の場
合であれば、自分の言動に気づいていることと思います。また第三者に指摘してもらうことも、そこで初めて気づくこともあると思うので
、良い経験になります。
この2つの方法はとても単純なことであっても、調子の悪いときだけでなく、調子が良いときであっても何がいけないのかを反省することが
大切なのです。
電話の方法
営業のコツの1つの方法として、お客さんに印象を与える話し方があるそうで、成績を上げる営業マンとは、その方法を身に付けているとの
ことです。
その話し方は、電話の方法の場合でも飛び込みの場合であっても、どのような営業方法の場合でも、20秒以内でお客さんメリットをうまく
伝えなければならないことなのです。どのような商品を勧める場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を真剣に聞いていると思うの
ですが、それよりも長い時間の場合は、全ての説明する前に断られるケースが多いと言われています。とても重要なことは、営業は最初が
一番大事だということがわかります。挨拶や身なりなどもしっかりしていなければいけないのですが、最初の20秒の短時間に話す内容がと
ても大切なのです。20秒間と書いていますが、内容を急いで話せばそれで良いのではありません。
まず最初に気を付けることとは、簡単に挨拶をした後で相手に良い点を単刀直入に伝えます。次に、会話の中で数字を入れてその数字を強
調することが営業のコツと言われています。この方法を実行することによって、商品の内容について、お客さんに更にわかりやすく伝えら
れ、現実性を帯びるようになるそうです。
シンプルな説明ですがもしお客さんが興味をもってくれていた場合、連絡先を聞くだけにしておき、後日電話やダイレクトメールでアピー
ルする方法も1つの方法だといえます。テレアポや飛び込み営業の方法では、商品をその場で買わせることはせずに、興味を持ってくれる人
をある程度集めてから勧める方が良いとされています。その理由として、お客さんの立場からしてみると、飛び込み営業などは、初対面の
人からの突然のアピールを伝えることとなるからです。
波長が合う
波長が合うって言うのは 大事ですよね
営業マンとして働き始めることとなると、最初はお客さんが自分のどのようなところを見ているのか気になるところです。まず最初に、話し方や身なり、そして商品に関する知識などが挙げられるのです。しかし、それ以上に大事なことがあり、それは“波長”なのです。言い
換えると、お客さんとの相性が合うかどうかだといえるのです。これは、営業のコツをつかむことが一番大切なのです。身なりなども大切
なことですが、波長の全く合わない人とは契約まで進まないのです。
例を挙げると、営業マンが時間内に待ち合わせ場所にいる性格の場合、そのお客さんも同じように時間厳守な人が多いですにきちんとして
いることが多いのです。しかし、営業マンが時間にルーズな場合、そのお客さんも時間ルーズな人が多いそうです。
では、お客さんと波長が全く合わないと気づいた場合は、どのような方法で対処すれば良いのかを書きたいと思います。営業のコツとして
は、無理やり顧客になってもらおうと考えてはいけないのです。その理由とは、波長の合わないお客さんは、自分の足を引っ張っているか
らなのです。
また、会社の売り上げとは、優良な20％のお客さんによって、収益の80％をと言われているそうですが、良くない20％のお客さんの場合、
不利益の80％とも考えられるのです。営業の仕事を続けていると、クレームを言って来るお客さんもいることと思います。このような状態
にならい方法として、お客さんに対して全く意味もなく頭を下げるのみで、お客さんの言いなりになってしまうという「お願い営業」にな
らないように気を付けましょう。
売り上げを伸ばすコツ
売り上げを伸ばすコツとは、はっきり書くと、「売れる人のマネをすること」なのです。例を挙げてみると、ある人のようになりたいと思
っているのであれば、その人と一緒に過ごす時間を多くしたり、どのような思考をしているのかを確認して観察をすることなのです。
このような方法は、営業職の場合だけではなく、スポーツの世界でも効果が出るそうです。ずっと人のマネをすることは良くないのですが
、最初は優秀な先輩のマネをすることが良いのです。参考書などを読んで知識を深めることも良いとのことですが、もっとも重要なことと
は行動することなのです。この場合は、営業職についてだけでなく、様々なことについても言えることで成功へつながっていきます。また
、あまり深く考え込まないようにすることが大切なのです。
営業力をアップさせる営業のコツとは、現場に出てからの練習を沢山繰り返すことなのです。うまく売ることができなかった場合は、何故
売れなかったのかをよく考え、何度も挑戦することで売れるようになっていきます。
営業成績をどんどん上げている営業マンの場合は、どの方法で次々と売れゆきが上がっていくのでしょうか。また一部の営業マンに、自分
勝手な人や横暴な人もいると言われています。中には、他の営業マンのお客さんを取ってしまう人もまれですがいるようです。しかし、こ
のような営業の方法で仕事をしている人の場合は、一時的には売り上げを伸ばすことが出来たとしても、その状態がずっと続くことはない
のです。売り上げを伸ばし続ける営業マンの場合には、確実な理由と営業のコツがあることと思うので、それを参考に営業をすることをお
勧めします。
提案型営業
営業には様々の方法があり、最も効果的に集客する営業のコツは、業態や業種などによって違ってくるそうです。
「提案型営業」・・・カタログを作成して、商品について更に詳しく説明が出来るように詳しい知識を頭に入れるタイプとなります。お客
さんに興味が全くない状態であっても、勝手に商品の説明をするという仕組みなのです。営業マンが良い商品だとわかっていたとしても、
相手には全く必要のないものの場合であれば、１つも売れることはないのです。販売されている商品が、自分のお気に入り商品との場合は
、うまく相手に伝わりやすいのです。
「根性営業」・・・お客さんが断った場合でも、強引に売りつけて買わせるタイプとなります。このような営業方法は、全く効果がないそ
うです。営業の仕事とは商品を売ることなので、精神的な強さを身に付けるわけではないのです。言い換えると、自分の売り上げをより上
げて、利益を会社へもたらす仕組みとなっています。根性を養うことと営業の成績を上げることは、違うことなので、注意しておくことが
必要です。
「お願い営業」・・・この方法最も多い営業方法となり、お客さんに対して何度も頭を下げるスタイルとなります。お客さんの言い通りに
することで、結果的にはお客さんが主導権を握る仕組みになっています。人の良さを見せることが、営業のコツとは言えないのです。また
、売り上げにならないそうです。
「応酬話法営業」・・・お客さんが断ることが出来なくする方法でトーク術を身に付け、全ての会話について言い返す営業方法となってい
ます。お客さんが圧倒されて商品を買った場合であっても、その気休めの口調で、後でクーリングオフをする場合があるのです。「応酬話
法」を身に付けることが、売り上げを上げる営業のコツではないのです。お客さんと会話をしながら、“売りたい”という気持ちをわから
ないように注意して、相手の状況を理解して良い商品を勧めることが大切なのです。
営業の成績を上げたい
営業の成績をなんとか上げたい！と日々お悩みではありませんか？
商売や営業とは、顧客の人数によって全く違ってきます。たとえ素晴らしい商品を所有している場合であっても、マーケティング力（集客
力）やセールス力（売る力）が整っていない場合、全く意味がないのです。わかりやすく言い換えると、営業は顧客が全くいない状態では
成り立たないのです。そのため、お客さん側から来てもらえない場合には、営業マン側から動かなければならないのです。
営業会社勤務の人は、営業成績があがらない場合には、最終的には入社と退社を繰り返すことになってしまうのです。商品を売ることがで
きる人と、逆に売ることが全くできない人と分かれてしまいます。では、この2つの違いとはどのような点であるかを書いていきたいと思い
ます。最初からすぐに売ることはとても難しいことだと思いますが、営業のコツを掴むことが出来て努力次第で、どのような人でも少しず
つ売れるようになるものです。
営業職の一番のメリットとは、商品が売れてくると、自分の収入もドンドン上がってくることが挙げられます。自分が頑張った分だけ給料
に反映されるので自信も付いて来るのです。また、収入面以外にも、会話やコミュニケーション能力も上がってくるので、職場の同僚との
人間関係を築くことが出来たり、恋人や夫婦間のきずなも良くなってくるそうです。
また、営業のコツを身に付けることは、収入が急激に上がることもあるので、自分の欲しかった物を購入できるようになったり、さまざま
な目標を立てることが出来て、仕事や人生がより楽しむことが出来るのです。また、営業マンとしての結果が更に上がると、営業のテクニ
ックやコツをまとめた本が出版出来るまでのレベルまで上がり、またセミナーを開催することも出来るそうです。